17 Aralık 2010 Cuma

İyi Satışçıyı Tipinden Anlarım

800 satışçı üzerinde yapılan bir araştırmada, 8 farklı satışçı profili olduğu tespit edilmiş. Kötü haber; yalnızca 3 satışçı profilinin performansı olumlu etkilemesi. Daha da kötüsü kalan 6 profilin performansı olumsuz etkilediği gerçeği. Kötülerin yanında iyi haberlerde var. İyi haber; 8 profilinde değiştirilemez olmadığı, yönetim anlayışı ve çalışma şartlarının satışı performansını artıracak şekilde dizayn edilmesi durumunda satışçıların performanslarının olumluya taşınabileceği şeklinde.


En İyi Satışçı Profilleri

Uzmanlar

Fazla efor sarf etmeden kolayca satıp, müşteride memnuniyet yaratırlar ve eşitlerine göre her zaman daha performans gösterirler.


Mentörlük Yöntemi: Yeni gelenlere ve düşük performans sergileyenlere mentörlük yapmalarının yolu açılmalı. Deneyimlerinin diğer çalışanlarla paylaşacağı ortamlar oluşturabilmeli.


Araştırmadaki satışçıların %9'u bu grupta yer almıştır.


Kapamacılar
Belli satış tiplerinde başarılı olurlar (servis satışına göre ürün satışında daha başarılı olmaları gibi). İtirazları karşılamada oldukça başarılıdırlar. Sakin konuşma tarzları bazı müşterileri kaçırabilir.
Mentörlük Yöntemi: Hafif dozda mentörlük ve yönlendirme yapılarak servis satışı geliştirilebilir. Yüksek motivasyon ve ödül sistemi performansları ciddi etkileyecektir.
Araştırmadaki satışçıların %13'ü bu gruptadır.
Danışmanlar
Çok iyi dinleyicidirler ve problem çözme yetenekleri üst düzeydedir. Müşteri ihtiyaçlarına göre çözümler geliştirirler. Ancak tek yönlü bakış açısı farklı fırsatları, dolayısıyla satışlarını olumsuz etkiler.
Mentörlük Yöntemi: Uzman profiline dönüşme potansiyeli yüksek kişilerdir. Farklı bakış açısı sergilemek ve müşteri temaslarını farklı açılardan da değerlendirmek üzere geliştirilmeleri gerekir.
Araştırmadaki satışçıların %15'ü bu gruptadır.
Diğer Profiller
Hikayeciler
Vakalar üzerinde konuşmayı severler ve müşteri odaklılıkları yüksektir. Ancak konuşmayı sevdiklerinden uzun satış görüşmelerinde hem satışı hem zamanı harcarlar.
Mentörlük Yöntemi: Satışın kendisine odaklanılması sağlanmalı (net satış ve görüşme hedefleri verilmeli)
Araştırmadaki satışçıların %7'si bu gruptadır.
Agresifler
Satış görüşmelerinde fiyat üzerinden hareket etmeyi severler. Arada büyük satış yaparlar ancak agresif ve rekabetçi tutumları bir çok müşteriyi irite edebilir.
Mentörlük Yöntemi: Pazar ve ürün bilgileri geliştirilmeli. Kişisel farkındalık eğitimleri faydalı olur.

Araştırmadaki satışçıların %7'si bu gruptadır.



Sosyalleşenler

Çocuklar ve arabalar gibi sosyal hayata dair konuşmaları müşterin hoşuna gider. Ancak satış kapamaya geçmeleri zor olduğundan az sayıda satış kapatırlar.
Mentörlük Yöntemi: Çok yakın yönetilmeli. Kısa vadeli hedefleri netleştirilmeli. Kapama konusunda eğitimler verilmeli.
Araştırmadaki satışçıların %7'si bu gruptadır.

Odaklananlar

Ürün bilgileri çok iyi olmasına rağmen kendilerine güvenleri azdır. Ürün detaylarını anlatmaktan müşterinin ihtiyacını anlayamazlar.

Mentörlük Yöntemi: Teknik bilgilerini müşteri ihtiyaçlarını açığa çıkaracak şekilde mentörlük yapılmalı. Dinleme becerileri arttırılmalı.


Araştırmadaki satışçıların %19'u bu gruptadır.



Sunucular

Ürünleri gayet iyi bilmelerine rağmen script'lere bağlı kalırlar. Pazarlama brosürleri ve materyalleri olmadan satış yapamayacaklarına inanırlar. FAQ dışında gelen sorularla başa çıkmakta zorlanırlar.


Mentörlük Yöntemi: Soru sorma teknikleri üzerine eğitim almaları sağlanmalı. Odak alanlarını sunum yada broşürlerden müşteriye çevirmeleri sağlanmalı.


Araştırmadaki satışçıların %15'u bu gruptadır.


Bu Profiller Nasıl Performans Sergiliyor

Kaynak : HBR

1 yorum:

sevdayalinbas dedi ki...

Cok zekice yazılmış bir yazı .. :-)

Bu gadget'ta bir hata oluştu